Robert Pennings en Armand van den Bos zijn de experts van onze nieuwste e-learning B2B webshop. Wij vroegen ze het hemd van het lijf over succesvol zijn en de overeenkomsten en verschillen met b2c e-commerce. “Begin simpel, je hoeft echt niet de illusie te hebben dat je in b2b 100% van je klanten online kunt bedienen.”
Wat houdt b2b e-commerce precies in volgens jullie, wat zijn de verschillen met b2c e-commerce?
B2c e-commerce kenmerkt zich net als in b2c door elektronische transacties, maar dan tussen bedrijven onderling. Vaak is er in b2b, in tegenstelling tot b2c, sprake van een lange termijn relatie met je klant en ken je de klant vrij goed. Eigenlijk komt het er bij succesvol b2b e-commerce op neer dat je de relatie die je offline met de klant hebt, online moet gaan inzetten en inbouwen in je webshop. Denk hierbij aan verschillende prijsafspraken en assortimenten. Aangezien je de klant goed kent, kun je ook heel gepersonaliseerd te werk gaan. Je weet bijvoorbeeld welke klant een Bosch en welke een ander merk boormachine wilt kopen. Hier kun je op inspringen in je webshop.
Hoe bepaal je een b2b e-commerce strategie voor je bedrijf, hoe pak je dit concreet aan?
Kijk allereerst naar de strategie van je bedrijf en vertaal dit door naar je e-commerce strategie. Wanneer je als organisatie een prijsstrategie hanteert, dan dien je dit online ook uit te stralen. Sta je bekend om je uitmuntende customer experience, dan dienen je kennis en autoriteit ook terug te komen in je webshop om zo de hogere prijs te verantwoorden.
Als je de e-commerce strategie hebt bepaald, zet je er KPI’s op. Als je voor de laagste prijs wilt gaan, houd dan bij welke concurrent duurder is. Ben je liever een kennispartner, meet dan hoe lang bezoekers op je webshop blijven, hoeveel pagina’s ze bezoeken etc. En last but not least, vergeet vooral niet je klanten erbij te betrekken, juist omdat je die relatie met elkaar hebt.
Waarom is het meekrijgen van je mensen essentieel voor succes met je b2b-webshop?
In meerdere opzichten is dit heel belangrijk. Ten eerste wil je gewoon buy-in hebben. Kijk, uiteindelijk is altijd één iemand eindverantwoordelijk, maar e-commerce is geen one-man show! Betrek je medewerkers daarom vanaf het begin van het proces en vraag ze om input. Dit is moeilijk en gelijk ook een van de grootste valkuilen. B2b e-commerce heeft nu eenmaal raakvlakken met alle afdelingen, van Sales en Marketing, tot IT, Logistiek en Finance. Om b2b e-commerce te laten slagen, zullen alle neuzen binnen je organisatie dezelfde kant op moeten staan.
De grootste valkuilen van b2b webshops? Dat ze functioneel of technisch niet goed worden gebruikt. Je ziet nog te vaak dat het klanten niet makkelijk genoeg wordt gemaakt om een order te plaatsen of dat men technisch niet in staat is de juiste kracht erachter te zetten.
Een andere grote valkuil is dat veel organisaties denken dat het zichzelf wel verkoopt. Niet dus! Een b2b-webshop succesvol beheren betekent continu een groeicyclus doorlopen en meten wat je aan het doen bent. Ons advies is altijd om simpel te beginnen. Je hoeft niet de illusie te hebben dat je in b2b 100% van je klanten online kunt bedienen. Begin niet gelijk met alles maar zet eerst een deel van je assortiment online. Meet de effecten, optimaliseer en breid vervolgens uit.
Ook verbazen we ons erover dat online verkopen lang niet altijd worden toegeschreven aan de verkopers. Tja, zo krijg je natuurlijk nooit intern alle neuzen dezelfde kant op.
Waarom moeten b2b-bedrijven deze e-learning zeker volgen?
E-commerce gaat veelal over b2c. Deze e-learning laat je zien dat er overeenkomsten, maar zeker ook verschillen zijn. Zowel beginnende als ervaren organisaties geven wij in de e-learning een duidelijk framework mee, opgesteld op basis van jarenlange ervaring bij onze klanten, hoe je een b2b e-commerce strategie kunt opzetten én verbeteren.
Volg onze e-learning B2B webshop!
