Daniel Kahneman geeft in zijn boek ‘Ons feilbare denken’ vele interessante vuistregels als het gaat om de werking van het consumentenbrein. Deze zijn ook erg goed in te zetten binnen e-commerce, aangezien je op basis van die vuistregels de gebruiksvriendelijkheid van je webshop kunt verbeteren. Zo kun je met kleine wijzigingen je conversie al verhogen.
De vijf vuistregels van Daniel Kahneman
- Het halo-effect
Een eerste indruk is ook online belangrijk. Dat wat een consument als eerste ziet is bepalend voor vervolgindrukken. Geef je hem een positieve eerste indruk, dan ziet de rest van je aanbod er automatisch beter uit. Let op: omgekeerd werkt dit effect natuurlijk ook, dit is het horn-effect. - WYSIATI: What you see is all there is
Over alles wat je een bezoeker laat zien, wil het onbewuste brein nadenken. Het is dus belangrijk om zoveel mogelijk ruis in de customer journey weg te halen, vooral in de check-out. Denk dus goed na over: wat moet er wel en niet in de vaste navigatie staan? Hoe is de footer ondersteunend is en niet afleidend? Laat je de leveringscondities al op de productpagina zien? - Het ankereffect
Ons brein herinnert zich de eerste informatie die binnenkomt en dat beïnvloedt de vervolgkeuze. Het kan daarom een goede truc zijn om niet het goedkoopste product bovenaan te zetten, maar een duurdere optie. De vervolgopties zien er dan aantrekkelijker uit. - Keuzestress
Te veel keuze verlamt ons brein, dus help bezoekers kiezen. Er zijn diverse manieren om dit te doen. Een voorbeeld hiervan zijn keuzetools waarmee je een klant met een aantal vragen naar een selectie van producten leidt. - Aversie tegen verlies
Iets verliezen doet twee keer meer pijn dan iets winnen. Door verliestaal in te zetten (‘Mis niks!’ of ‘Schrijf je in voor geheime deals’) prikkel je het onbewuste brein om over te gaan tot actie.
Je munitie: copy, design en structuur
De munitie van online marketeers om de gebruiksvriendelijkheid van onze webshop vervolgens te verbeteren, bestaat uit copy, design en structuur. De inzichten die je opdoet door de vijf vuistregels, kun je aanpakken met deze drie tools.
- Copy: dit gaat om het schrijven van betere (en vaak ook kortere) teksten. En dan niet zomaar een tekst, maar een ‘persuasive’ tekst: een tekst die je bezoeker raakt en in de juiste emotie brengt;
- Design: ook hierbij gaat het erom je bezoeker te overtuigen. ‘Persuasive design’ brengt de juiste emoties bij je bezoeker naar boven. Gebruik je niet te veel verschillende kleuren en lettertypes? Gebruik je foto’s die je in de juiste sfeer zetten of de kijkrichting van de bezoekers sturen?
- Structuur: met een duidelijke structuur en een goed overzicht maak je het je bezoeker makkelijk om zaken met je te doen. Staat de informatie op de juiste plek? Hoe bedien je de snelle lezer, de langzame lezer, de lezer op emotie en de lezer op ratio?
Aan de slag!
Wil je meer weten over hoe je het consumentenbrein kunt verleiden tot een aankoop? In de e-learning Psychologie van Conversie leer je binnen een uur van expert Martin van Kranenburg hoe je het onbewuste brein van jouw klant kunt verleiden. Met behulp van de zelfscan kun je knelpunten in jouw webshop vinden en direct optimalisaties doorvoeren.
